Είχα πρόσφατα την εξής εμπειρία, στα πλαίσια ενός έργου εξεύρεσης στελέχους για λογαριασμού κάποιου πελάτη μας:
Παρουσιάσαμε ένα πολύ δυνατό shortlist. Όλοι οι υποψήφιοι άρεσαν στον πελάτη, και όλοι οι υποψήφιοι μας είπαν αμέσως μετά τη συνάντησή τους ότι έμειναν ιδιαίτερα ικανοποιημένοι από αυτήν, βρίσκοντας "πολύ ενδιαφέρουσα" τη θέση για την οποία συζητούσαν. Ο πελάτης έδωσε σε 3 από τους υποψήφιους ένα Σαββατοκύριακο για να χωνέψουν την κουβέντα και να επανέλθουν με επιβεβαίωση του ενδιαφέροντός τους, ώστε να προγραμματιστεί ένας νέος κύκλος συνεντεύξεων. Τη Δευτέρα όμως, προς μεγάλη έκπληξη τόσο του πελάτη όσο και δική μου, οι 2 από τους 3 απέσυραν την υποψηφιότητά τους, για λόγους που δεν χρειάζεται να αναλυθούν εδώ. Προσπάθησα να τους μεταπείσω, χρησιμοποιώντας δοκιμασμένη επιχειρηματολογία η οποία πιάνει στο 90% των περιπτώσεων, αλλά μάταια.
Στα 13 χρόνια που κάνω αυτή τη δουλειά, ομολογώ πως κάτι τέτοιο δεν μου είχε ξανασυμβεί. Μερικές φορές μπορεί να "χάσεις" έναν υποψήφιο σ' αυτό το στάδιο του έργου, αλλά δύο ποτέ: Η διαδικασία που ακολουθούν οι σύμβουλοι είναι τέτοια ώστε να "ξεσκαρτάρει" τους πιθανούς "λιποτάκτες" πολύ νωρίτερα, πριν να πραγματοποιήσει τις συνεντεύξεις του shortlist ο πελάτης. Στο σημείο αυτό λοιπόν, κι εδώ είναι που θέλω να σταθώ, ανέλαβε πρωτοβουλία ο πελάτης: Με ρώτησε αν θα είχα αντίρρηση να κάνει κι αυτός μια προσπάθεια να μεταπείσει τους δύο υποψήφιους, στη συνέχεια τους τηλεφώνησε και τελικά κατάφερε να συμφωνήσει μαζί τους να έχουν άλλη μία συνάντηση.
Γιατί πέτυχε ο πελάτης εκεί όπου εγώ έφαγα τα μούτρα μου, και μάλιστα χρησιμοποιώντας επιχειρήματα παρόμοια με τα δικά μου; Πιστεύω πως η απάντηση είναι η εξής: Περισσότερο από μια καλύτερη θέση, περισσότερο από έναν υψηλότερο μισθό, ο κάθε εργαζόμενος θέλει να νιώθει πολύτιμος, να τον σέβονται, να αναγνωρίζεται η αξία του. Η προσωπική κίνηση του πελάτη να καλέσει ο ίδιος στη συγκεκριμένη φάση κάλυψε μία σειρά από ψυχολογικές ανάγκες των υποψηφίων οι οποίες βρίσκονται υψηλότερα στην "ιεραρχία αναγκών" του Maslow, με αποτέλεσμα να δουν πιο θετικά μια προοπτική συνεργασίας με την εταιρεία αυτή.
Νομίζω πως σ' αυτή την ιστορία υπάρχει ένα μάθημα για όλους μας. Για να μην κάνω κήρυγμα όμως, αφήνω τον κάθε αναγνώστη να αποφασίσει μόνος ποιο είναι αυτό.
Χάρης Καραολίδης, Partner
Συμβολή InterSearch Greece
Παρουσιάσαμε ένα πολύ δυνατό shortlist. Όλοι οι υποψήφιοι άρεσαν στον πελάτη, και όλοι οι υποψήφιοι μας είπαν αμέσως μετά τη συνάντησή τους ότι έμειναν ιδιαίτερα ικανοποιημένοι από αυτήν, βρίσκοντας "πολύ ενδιαφέρουσα" τη θέση για την οποία συζητούσαν. Ο πελάτης έδωσε σε 3 από τους υποψήφιους ένα Σαββατοκύριακο για να χωνέψουν την κουβέντα και να επανέλθουν με επιβεβαίωση του ενδιαφέροντός τους, ώστε να προγραμματιστεί ένας νέος κύκλος συνεντεύξεων. Τη Δευτέρα όμως, προς μεγάλη έκπληξη τόσο του πελάτη όσο και δική μου, οι 2 από τους 3 απέσυραν την υποψηφιότητά τους, για λόγους που δεν χρειάζεται να αναλυθούν εδώ. Προσπάθησα να τους μεταπείσω, χρησιμοποιώντας δοκιμασμένη επιχειρηματολογία η οποία πιάνει στο 90% των περιπτώσεων, αλλά μάταια.
Στα 13 χρόνια που κάνω αυτή τη δουλειά, ομολογώ πως κάτι τέτοιο δεν μου είχε ξανασυμβεί. Μερικές φορές μπορεί να "χάσεις" έναν υποψήφιο σ' αυτό το στάδιο του έργου, αλλά δύο ποτέ: Η διαδικασία που ακολουθούν οι σύμβουλοι είναι τέτοια ώστε να "ξεσκαρτάρει" τους πιθανούς "λιποτάκτες" πολύ νωρίτερα, πριν να πραγματοποιήσει τις συνεντεύξεις του shortlist ο πελάτης. Στο σημείο αυτό λοιπόν, κι εδώ είναι που θέλω να σταθώ, ανέλαβε πρωτοβουλία ο πελάτης: Με ρώτησε αν θα είχα αντίρρηση να κάνει κι αυτός μια προσπάθεια να μεταπείσει τους δύο υποψήφιους, στη συνέχεια τους τηλεφώνησε και τελικά κατάφερε να συμφωνήσει μαζί τους να έχουν άλλη μία συνάντηση.
Γιατί πέτυχε ο πελάτης εκεί όπου εγώ έφαγα τα μούτρα μου, και μάλιστα χρησιμοποιώντας επιχειρήματα παρόμοια με τα δικά μου; Πιστεύω πως η απάντηση είναι η εξής: Περισσότερο από μια καλύτερη θέση, περισσότερο από έναν υψηλότερο μισθό, ο κάθε εργαζόμενος θέλει να νιώθει πολύτιμος, να τον σέβονται, να αναγνωρίζεται η αξία του. Η προσωπική κίνηση του πελάτη να καλέσει ο ίδιος στη συγκεκριμένη φάση κάλυψε μία σειρά από ψυχολογικές ανάγκες των υποψηφίων οι οποίες βρίσκονται υψηλότερα στην "ιεραρχία αναγκών" του Maslow, με αποτέλεσμα να δουν πιο θετικά μια προοπτική συνεργασίας με την εταιρεία αυτή.
Νομίζω πως σ' αυτή την ιστορία υπάρχει ένα μάθημα για όλους μας. Για να μην κάνω κήρυγμα όμως, αφήνω τον κάθε αναγνώστη να αποφασίσει μόνος ποιο είναι αυτό.
Χάρης Καραολίδης, Partner
Συμβολή InterSearch Greece
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου